Shark Phú tiết lộ cạnh tranh với Trung Quốc 5 năm đều lỗ, chỉ có lãi khi học được bí quyết này

Cuộc chiến khốc liệt trên đất Mỹ và khoản lỗ ròng rã 5 năm

Tại Diễn đàn Lãnh đạo Doanh nghiệp trẻ Việt Nam 2026, Chủ tịch Sunhouse Nguyễn Xuân Phú (Shark Phú) đã chỉ ra sự yếu thế trong phương pháp quản trị là nguyên nhân dẫn đến thất bại của hàng loạt doanh nghiệp khi tiến ra toàn cầu: "Tất cả những doanh nghiệp lớn Việt Nam nhảy vào sản xuất để xuất vào Mỹ ấy, đều fail hết… Vì câu chuyện mà tôi nghĩ là do cái tư tưởng quản trị".

Ông chia sẻ bài học từ chính Sunhouse, giai đoạn đầu tham gia xuất khẩu lò chiên không dầu sang thị trường Mỹ, doanh nghiệp Việt Nam có lợi thế lớn nhờ chính sách đánh thuế 25% của chính phủ Mỹ lên hàng hóa tiêu dùng Trung Quốc. Thời điểm năm 2021, Sunhouse xuất khẩu sản phẩm này với mức giá 59 USD/chiếc.

Tuy nhiên, khi chính sách thuế thay đổi và rào cản chênh lệch bị xóa bỏ, khách hàng Mỹ lập tức yêu cầu các nhà cung cấp Việt Nam phải bán bằng giá với đối tác Trung Quốc. Dưới sức ép liên tục mỗi tháng từ các tập đoàn Mỹ, giá một chiếc lò chiên không dầu đã lao dốc không phanh từ mức 59 USD xuống chỉ còn 37 USD sau 5 năm.

Việc cạnh tranh trực diện với đối thủ Trung Quốc đẩy doanh nghiệp vào tình trạng gánh lỗ triền miên. Theo Chủ tịch Sunhouse, giá thành sản xuất của doanh nghiệp luôn cao hơn đối thủ từ 15% đến 20%. Không những vậy, việc bị lộ cơ sở dữ liệu thương mại khiến đối thủ nắm rõ mọi thông tin bán hàng, qua đó luôn chủ động hạ giá thấp hơn từ 10% đến 15% để triệt tiêu năng lực cạnh tranh của hàng Việt Nam.

Giải phẫu bí quyết quản trị

Đứng trước tình cảnh tiến thoái lưỡng nan, Chủ tịch Sunhouse đi đến một quyết định mang tính bước ngoặt: sang Trung Quốc mời chính đối thủ cạnh tranh hợp tác. Hai bên thống nhất minh bạch toàn bộ chuỗi cung ứng và định mức chi phí dựa trên nguyên tắc tối ưu tuyệt đối: linh kiện nào rẻ nhất tại Việt Nam thì dùng hàng Việt Nam, cấu phần nào rẻ nhất tại Trung Quốc thì mua từ Trung Quốc nhằm chấm dứt việc đấu giá đối đầu.

Thông qua quá trình "ngồi chung mâm", phương pháp quản trị khốc liệt nhất của đối tác đã được bóc tách và trở thành bí quyết giúp doanh nghiệp Việt xoay chuyển tình thế. Cốt lõi của bí quyết này nằm ở việc quản trị bằng "giá thành tiêu chuẩn".

Thay vì định giá dựa trên chi phí kế toán thực tế (cộng dồn chi phí rồi chia cho sản lượng), các chủ doanh nghiệp Trung Quốc ấn định trước một mức chi phí cố định tương ứng với công suất tối ưu của nhà máy (ví dụ 15.000 sản phẩm). Mọi bộ phận từ sản xuất, bán hàng đến kiểm định chất lượng bị ép phải vận hành nghiêm ngặt xoay quanh mốc tiêu chuẩn này.

Bí quyết thứ hai chính là nghệ thuật tối ưu thiết kế khôn ngoan. Trong quá trình sản xuất, đối tác Trung Quốc khai thác triệt để những chi tiết không vi phạm tiêu chuẩn kỹ thuật và khách hàng không chú ý tới. Thực tế cho thấy, một đoạn dây điện có thể được rút ngắn từ 1m xuống 90cm hoặc vật liệu có yêu cầu độ dày 0,6mm (với biên độ dung sai ±5%) sẽ luôn được thi công ở mức cận dưới cùng là 0,45mm nhằm tiết giảm chi phí sản xuất.

Bứt phá năng suất và cơ hội trong 2 năm tới

Quyết định từ bỏ đối đầu để học hỏi và áp dụng bí quyết của đối thủ đã lập tức làm thay đổi hoàn toàn cấu trúc tài chính của dự án. Trong suốt 4 năm tự làm, doanh thu nhà máy chỉ đạt mức 300 tỷ đồng/năm cùng khoản lỗ lũy kế. Tuy nhiên, chỉ sau 1 năm hợp tác, doanh số bùng nổ lên mức khoảng 2.000 tỷ đồng. Lượng đơn hàng khổng lồ đổ về giúp chi phí vận hành cố định (overhead cost) sụt giảm mạnh từ 12% xuống chỉ còn 1,5%, chính thức đưa dự án vượt qua 5 năm gồng lỗ để bước vào điểm sinh lời.

Nhìn nhận về bức tranh vĩ mô, Shark Phú cho rằng cơ hội từ làn sóng chuyển dịch chuỗi cung ứng FDI từ Trung Quốc sang Việt Nam được dự báo chỉ kéo dài thêm khoảng 2 năm nữa. Các doanh nghiệp trong nước được ông khuyên nên tận dụng thời điểm, thậm chí chấp nhận chịu lỗ trong giai đoạn đầu để thấu hiểu các chỉ số định mức và học hỏi bí quyết từ đối tác.

Khi đã làm chủ được quy trình, năng lực sản xuất của Việt Nam hoàn toàn có thể vượt qua đối thủ. Từ mức khởi điểm ban đầu chỉ lắp ráp được 500-600 sản phẩm/ngày, năng suất hiện tại của nhà máy Sunhouse đã vọt lên mức 1.500 sản phẩm/ngày, cao hơn đáng kể so với kỷ lục 1.200 sản phẩm/ngày của chính đối tác Trung Quốc.